“今天我们一起来分享一个话题，那就是托辅机构如何在淡季能够持续的提高业绩？

其实这个话题可以说是一多半的教育机构心中的痛。教育行业有着自己的特殊性，除了极少数的领域和机构能够做到全年招生外，剩下几乎都是要分淡旺季的，只是大家的淡旺季的时间不一定罢了。

那么究竟如何能够解决“淡季不淡”的问题，祝博士带我们从三个层面来讲。

一、通过营销等手段刺激淡季市场的运作

老学员是淡季的重中之重，日常如果非常重视学员学习效果和教学服务的机构，在淡季就可以做很多老学员的文章，通过老学员的运作来提高淡季的营收。

老学员主要通过三个层面来提高营收，续费、拓科、转介绍。

续费：就是让老学员继续交钱续班。有的朋友曾经问过我，老学员还有课时，还没有到他们真正续班的时候，怎么让学员续费啊。对于此类问题，我首先要说意识上你得改变，你去看看一些成功的大机构，哪个是非要到了老学员课时消耗完了才续费的？

拓科：就是在淡季可以拓展一些新的项目或者是现有项目的延展，来刺激老学员购买新的学习内容；

转介绍：就是通过老学员的口碑介绍，介绍更多的学生和家长来参观和报名。首先要想续费续的好，需要把功夫下到平时，注意抓住孩子和家长的心理。孩子心理要抓住他们的竞争心理，成就感心理，情感归属心理等。家长要抓住他们的希望常沟通，给希望，多体验，给实惠等心理。

关于拓科和转介绍，就跟更需要精心的设计了。如何让老学员能够接受新的学习内容，你要从四个层面去考虑：

第一，新开的科目本身和原有科目一定是互补的，而不是随意来开；

第二，新的科目应该要提前给老学员和家长体验的机会和考虑的时间周期；

第三，新科目应该是要提前选定意见领袖来破冰；

第四，新的科目是否有道具。

二、如何招收新学员

以上所讲的只是老学员，那么如何招收新学员？

我们说旺季的时候要做增量，淡季的时候一定要做出影响。这里面一定要注意：淡季一定要提前策划，“事件+活动+促销+激励，四合一的打法才能真正创造出影响。

一个事件下面可以有若干场活动，每一次活动的目的也要有不同的维度和意义，有的活动是专门为了促进上门的，有的是为了转化关单的，有的是为了续费的，有的是为了转介绍的，有的是为了提升品牌的。

是不是做到这些，淡季就肯定没有问题了？当然不是，这些还仅仅是解决淡季的冰山一角而已。

三、系统化布局

所以真正要想解决淡季问题，还有两件更重要的事情，那就是布局与系统。

布局分为产品布局、品牌布局和运营布局，通过三大体系的布局，能够在淡季到来之前就提前做好一切的准备。这就好像在战场一样，你只会带领部队硬打硬闯，而对方却已经早已经布下天罗地网，双方谁胜谁负在没打之前就已经决定了。

而系统更是作为整个机构的最核心的竞争力，能够为团队成长，业绩营收，管理运营提供强大核动力，拥有了教育机构独有的系统，自然就可以战无不胜。

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