油漆品牌企业如何有效控制代理商窜货

窜货无疑是渠道冲突中最典型的现象，不少油漆代理商为了获得非正常的利润，蓄意以低于油漆品牌企业规定的销售价格向非辖区销货。这种行为降低了营销渠道的运行效率，导致油漆涂料企业渠道价格体系的紊乱，渠道受阻，代理商对所经销产品品牌丧失信心，甚至会导致企业的营销渠道网络毁于一旦。怎么才能防止窜货现象呢?可以从下述几个方面着手。
渠道合理规划：根据油漆品牌企业的目标，研究消费者的需求，对顾客、产品、涂料企业自身、中间商、竞争和环境六个因素加以分析，找出影响因素，制定出相应的渠道策略和渠道方案，然后对各种渠道结构方案进行成本、控制性和适应性的评估，最后建立涂料企业合适的渠道模式。

过程管理和考核：而所谓过程管理，就是油漆品牌企业不仅要关心油漆代理商的销售目标是否完成，更要关心达到目标的过程和手段，帮助代理商完成销售目标。比如：直接帮助代理商拿单或者开发下线网络，做好市场秩序维护，产品培训，售后服务等等，而对经销商的考核不但注重回款销量;而要在意诸如市场秩序、主推产品、客户满意度、新客户开发等等。

回避年底红包、高额返利：避免“台阶式返利”政策，采用组合返利政策，除了销量折扣外，还同时采取现款折扣、专营折扣、市场秩序折扣等或者采用“暗扣返利”政策。

物流识别——产品编码/产品条码：给发往每一个区域的产品编上号码，以示区别。采用代码制可以使油漆涂料企业在处理窜货问题上掌握主动权。首先，由于产品实行代码制，使企业对产品的去向了如指掌，使代理商有所顾忌，不敢贸然窜货;其次，即使发生了窜货现象，企业也可以搞清楚产品的来龙去脉，有真凭实据，处理起来相对容易。

合同约束，坚决打击：在与油漆代理商签定的合同中，要明确加入“禁止跨区销售”条款，将代理商的销售活动严格限制在自己的市场区域之内;此外，在合同中载明级差价格体系，限定市场低价格;同时，将年终给经销商的返利与是否发生窜货相联系，一旦发生窜货，取消经销商的年终返利，使返利不仅成为一种奖励，而且成为一种警示工具。

通过上述的管理与政策约束，油漆品牌企业能迅速有效的控制油漆代理商向其他区域窜货牟利，能很好的维护其他代理商的利益。http://zs.usazsq.com